Home モデル 去っていくお客様のつなぎとめ方~「恐怖の卒業モデル」をストックビジネス化する(LIMO) – Yahoo!ニュース

去っていくお客様のつなぎとめ方~「恐怖の卒業モデル」をストックビジネス化する(LIMO) – Yahoo!ニュース

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成長し続けるビジネスの仕組みである「ストックビジネス」についてお伝えしていく本シリーズ。今回は「恐怖の卒業モデル」というテーマを取り上げます。

「恐怖の卒業モデル」とは?

「お世話になりました。ありがとうございます」と感謝の言葉を残して去っていく・・・。感謝ですから悪いこととは思えませんが、お客様が去っていくのはなんとも厳しい現実です。

そもそもストックビジネスとは、「連続性があり時間経過とともに収益が積み上がるタイプのビジネスモデル」です。そして、お客様の利用が継続することでどんどんストックになる感覚がわかってくると、お客様が卒業してしまうことに悩みが出てきます。つまりこの卒業モデルはストックビジネスを作る際に大きな壁になるわけです。

基本的にストックビジネスは次の4つの分野に分けて考えます。それは、「貸す」「認める」「改善する」「消費・劣化」ですが、この中で特に「改善」の分野のサービスに卒業モデルが多いのです。

改善の分野というのは、お客様の状態が改善していくことに価値を感じて、お客様が継続して料金を支払うモデルです。たとえばコンサルティング、〇〇教室、整体などのように何かを良くする仕事のことを指します。

コンサルティングは当初”ここまで改善したい”と目標を立てて開始しますが、結果的に良くなると「ありがとう、ご苦労さま」と終了してしまいます。つまりこれが卒業というわけですね。

教育の事業なども大半は期間が決まっていて卒業してしまいますし、体が不調になって整体を受けに来る方も定期的に通って改善すると卒業してしまいます。もっとも整体の場合は、また不調になると来るのですが・・・。

こういう、やればやるほど顧客の状態が良くなって終了時期が来てしまうという、なんとも皮肉なのが「卒業モデル」です。

じゃあ、これはストックビジネスにならないのかといえば、ならないわけではありません。ただし、卒業までの期間が短ければ短いほど新規の顧客獲得にウエイトがかかりますので、「常に新規の取引の連続で成り立っているビジネスモデル」であるフロービジネスに近づいて行きます。

3カ月とか6カ月の講座ビジネスなどは最たる例ですね。いつもかなりの数の新規獲得を追いかける必要があります。

※ストックビジネスについてさらに詳しく知りたいという方は、「ストックビジネス公式サイト」をご参照ください。

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